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とあるIT業界の外資系社員の戯言。旅半分仕事半分の人生を目指しています。書いていることはだいたい戯言。プーティーウィッ?


顧客に「売る」のではなく「助ける」という発想が重要なコンテンツマーケティング 『Invisible Sale』5章まとめ #techbookathon

もくじ

 
昨日IT技術書もくもく会というもくもく技術書を読書するという会の会場のお手伝いをしたついでに自分も読み進んでない本を読みました。アウトプットを推奨されており、せっかくなので、アウトプットをしておこうと思います。
 
今回は、以前マーケティング関連のミートアップで紹介されていて少しずつ読み進めていた『The Invisible Sale』という洋書を読みました。2013年の書籍なのですが、まだ日本語がありません。デジタルマーケティングやコンテンツマーケティングに関した本ですが、この手の手法はSMB市場を開拓する上で、学んでおくと良いかもしれません(まだ全部読んでないので・・)。
 
今回は、すでに4章まで読んでしまっていたで、5章を読みすすめました。
 
 

Invisible Sales 5章 ”Selling Versus Helping” 要旨

 
この章では、いわゆる営業活動ではなく、なぜコンテンツマーケティングというのが重要なのか、というのを、”Selling Versus Helping”ということで説明されています。「ググれカス」という言葉に現れるように、もう現在では、なにかわからないことがあったり、なにか答えが欲しいときにグーグルなどの検索エンジンでなにかを探す行動が普通になっています。そのような行動は、購買行動や意思決定プロセスにおいて、選択肢を狭めたい、そのために何か代替となるものと比較をしたりすることが大半です。本章でもそのような内容がいくつかの具体例を含めて説明されています。ブログなどのコンテンツは、そのような購買者を助ける内容を記述すべきと言われています。それが、Self-educating Buyers(自己学習する購買者)にとって非常に重要だと。
 
また、数値的な観点では、Bounce Rate(離脱率)を見ることで、そのコンテンツの重要度を把握することができるので、それを見ながら新たな内容を投稿するなど軌道修正すると良いということも述べられています。
 
さらに、コンテンツマーケティング(こういうキーワードは少なかったが)においては、「与えること」が非常に重要であるが、個人情報といった購買者にとって些細な情報※とトレードオフで与え続けることが重要であるということも述べられていました。これも至極一般的ですが、アクセスのCookie情報を取ることや、何か詳細資料のダウンロードの際には個人情報の入力を求めているのは、コンテンツを見た人を把握し、この人は購買意思があるのかどうかを、直接電話をかけることなく、把握することができることがメリットです。これは、顧客にとっても嬉しいはずです。買う気がないのに電話が来ても困るし、もう買おうとしている際にどこに問い合わせたらいいかわからなかったりするのも問題なので、そのフェーズになったら営業から電話がかかってきたりするというのはお互いにとって良いことです。
 
※昔は、個人情報を与えてしまうと直接電話が来たりと大変だったが、現代ではメールのみなど購買者にとってさほど敏感になるようなものではなくなっている、と述べられていた
 
 

所感

 
上記で書いている通り、特に目新しいことはないのですが、どのような顧客にむけた製品で、誰に対して情報を発信するのかを明確にして、いくつもの観点からブログコンテンツを展開することで、意思決定プロセスにおいて悩んでいる人を見込み顧客化することができるというのはB2CだけではなくB2Bでも最近起こっていることなので、参考にしたいと思う。
 
ちなみに、今年のはじめからいくつかデジタルマーケティング的な話で本を読んでいるのだけれど、以下のオイシックスの方の書籍も非常に参考になりました。こっちは日本語だし2−3時間くらいで読めると思いますので、ご興味ある方は読んでみるといいと思います。
 
また、もくもく会はみんな無言で真剣に読んでいるので、自分も頑張らねば!とたまにスマホに手をだして休憩しつつも2時間弱集中して読書ができました。喫茶店とかで本を読んでいても気が散ったりしやすいので、こういう同じ目的で静かに勉強するというのは良いですね。LT枠にでも今度はチャレンジしてみようかなと思います。
 
こんな感じで、MacのKindleアプリとEvernoteを半分ずつ開いて読み進めていました。ちょっと目が疲れるけど、メモ取りながら読みやすいので便利。あ、でもKindleの辞書機能が微妙なので、Macにデフォルトで入っている辞書を使いながらわからない単語を調べていました。
 

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こちらからは以上です。