Poo-tee-weet?(プーティーウィーッ?)

とあるIT業界の外資系社員の戯言。旅半分仕事半分の人生を目指しています。書いていることはだいたい戯言。プーティーウィッ?


君はもう読んだか?B2Bビジネスの新常識 The Model

#タイトル煽ってみたw
 
 
"The Model"という言葉を知ったのは実は去年の夏くらいなのだけれど、まあ大体理解している内容かなと思いつつ、先週末パラパラと斜め読みした時から興味深い内容ばかり。この本の内容はSaaSビジネスに限らず全てのB2B企業が今理解しておくべき内容だと思いました。実際自分自身に照らし合わせてみると、僕自身が過去2年くらいやってきたビジネスディベロップメントの役割として、マーケティングから営業、顧客経験まで製品を取り囲むプロセス全体を理解して、ボトルネックを解消するということがようやくわかってきたところだったので、共感とともにまだまだやることがあるなとたくさんの気づきを頂きました。

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付箋たくさん。
 
そもそもマーケティング活動をマーケティングファンネルといったフレームを使って理解したり、営業活動を営業ステージごとにどのようにアプローチするか?どのようなことをチェックするか?ということはどちらの組織にいてもそれぞれを個別に理解することはあっても、全体を俯瞰的に見て連携をするという発想が個人的には少なかったという気づきを得た。つまり、分業が進みすぎ、個別最適化されたお互いの評価指標を忖度してしまっていて、そもそもその評価基準は正しかったのか?評価にするのはいいとして、本質的にそれは意味のある結果だったのか?そんなことを深く考えもせずに活動していたところをいい意味で気づかせてくれる。顧客への認知から、販売、顧客の成功体験という会社全体としてのプロセスを意識して働くのと、意識しないで働くとの差はかなり大きい。
 
 
特定の製品のビジネスディベロップメントという観点では、売上を最大化するというミッションのため、どうしても営業サイドへの介入が増えてしまうのだけれど、営業だけではなくそれ以外の部分にボトルネックがある可能性もある。本書でも述べられているが、そのボトルネックを見つけるために、数値的にはもちろん、その数字の裏に隠されている本質を見極めるちからはマネジメントとして非常に重要なスキルだなと思った
 
 
第4部では、戦略・リソースマネジメント・パフォーマンスマネジメント・リーダーシップなど、組織を横断的にみている人にとって必要な考え方などが述べられているのだが、ちょっと駆け足気味になっていた気がして「もっと聞いてみたい」という感想を持ちながら読んでいた。第11章の戦略では、オセロゲームで勝つための最善手という意味で「天王山をとる」という表現があるらしい。それをモチーフに著者自身が戦略面で以下のようなことを意識しているようだ。これも参考になる。
 
・ビジネススクールなどで教えられている経営理論を軽視せずに勉強する。理論だけで成功するわけではないが、セオリーを知っていて経営判断をする人と、知らないで判断をする人では成功の確率がまるで違う
・スタートの勢いは重要だが、中長期的に勝負を考える。大企業は過去のしがらみなどによって打てる選択肢がどんどん絞られていくのに対して、小さい者の強みは打てる選択肢が多いことにある
・自社にとって天王山となる市場や顧客を見逃さず、勝負所であらゆるリソースを投入して獲得する
-p208
 
 
本書の著者である福田さんは一度も会ったことがなく、夜の勉強会で福田さん自身の講演を聞いてから買った。にもかかわらず、本書からにじみでるパッションと組織横断的かつ現場にまで降りてクレバーにボトルネックをみつけ、対処していっている人なのだろうなと感じたし、決めたことはしっかり実行する、現場への説明も怠らないという徹底さはすごいなと思った。
 
また、本書でも述べられているが、オラクル→セールスフォース→マルケトという経歴のなかで様々なメンターと呼べるような人からの支援がありキャリアを形成しており、そういった支援を受けられるくらい抜きん出た才能を持った人なんだなと感じた。自分自身もメンターのような存在は何名かいる気がするが、メンターから何かを教えてもらえる、メンターが誰かほかの人に「アイツは優秀だから」と紹介されるように、自分自身のスキルや面白みを作っていかなければならないなということも気付かされた
 
僕自身試行錯誤で2年間でようやく視界がひらけてきたのだけれど、この本を読んで更に視界がクリアになりました。この本はきっと今後どこかで行き詰まったときに、そのプロセスはどこか?をベースに読み返し、ボトルネック解消のヒントを得るために何度も読み返すことになりそうだ。
 
営業プロセスに、『The Goal』で述べられている製造プロセスのボトルネック解消の考え方を適用しようと試みたこのThe Modelですが、改めて『The Goal』の方も読み直したいなと思いました。
 
蛇足:ちなみに、1年前くらいから「ビジネスディベロップメントの教科書」という本でもちょっとづつ書いていこうかなと思っていましたが、この本にまさるものは書けなそうです。僕が考えるビジネスディベロップメントは、この本の全体を理解して実行する人だと思います。