最近流し読みしかできていなかったけれど、ちょっと時間が取れて色々参考になることも多かったので、ドローンの記事と「処方箋型」営業の記事について一部紹介します。 その他、マイケル・ポーターがARの記事を書いていたり、人工知能の記事、コマツCEOのインタビュー、1980年の古い記事だが「経営戦略と技術をどう結びつけるか？」など、昨今「デジタルトランスフォーメーションしなきゃね〜」みたいな経営者の方々に向けたメッセージ性の強いコンテンツとなっていました。もう少し読み込みたいところもありますが、一部だけ紹介していきます。
ドローン：”クラウドロボティクス”の台頭
クリス・アンダーソンは、ワイアードの元編集長で『ロングテール』や『フリー』などの著書でよく知られているテクノロジー業界ではかなりの重鎮かつ先見性のある人の一人だと思う。現在3Dロボティクスというドローンの企業を設立していたことは、『空飛ぶロボットは黒猫の夢を見るか? 』でもインタビューがあったので、知っていた。
さて、IoTと叫ばれて様々なプロダクト／ソリューションがでてきているが、今後ビジネスを展開していくにあたって幾つか参考になりそうなポイントがあった。それは、”クラウドロボティクス”と言う考え方である。これは、今回HBRでも取り上げられていたAIもさることながら、クラウド上に頭脳が、操作は端末側で実行するということが実現しやすくなってきたことが背景にある。ただ、AIはまだまだ学習する必要があり、業種特有な知見などは、その現場から出てくるデータを蓄積し、学習することが必要になってくると思う。これを加速するのがデバイスとしてコストも低くなってきているドローンである（ドローンに限らないが）。
ロボットをクラウドに接続すれば、ロボットとクラウドの双方がより賢くなる。これは、すべてのロボットについて当てはまる。ドローンだけでなく、自動運転する車両や工場や倉庫で働くロボット、将来的には個人の家で働くロボットなども含まれる。だが、ここではドローンだけに話を絞ろう。
ー p75
また、ドローン（あるいは他のデバイス）が初めからインターネットにつながることを前提に設計されることで以下の3つの変化が起きているという。
1.つながるデバイスは経年劣化せず、むしろ徐々に改善していく
2.つながるデバイスは”機外の頭脳”を持つ
3.つながるデバイスはインターネットをさらに賢くする
ーp75-76から抜粋
また、この記事では、ドローンは「衛星と地上の中間にある巨大市場」と表現されている。衛星でも地上でも得にくいデータを収集するデバイスとしてドローンがある、というのである。これが加速することで、今まで得られなかったデータを低いコストで入手することができるようになる。また、AIに加えてドローンの自動運転の領域も広がり、操縦者一人あたりがコントロールできるドローンも増え、活用領域は広がるということだ。
重要なのは、ここでもやはり、デバイス単体ではなく、ソフトウェアとの組み合わせにより、ユーザ自身がクラウド及びデバイスの細かいことを気にせず扱う必要がなくなるということだ。業種毎の既存のユーザ、これから創出できそうなユーザがどういう課題をもっているか明確にした上でソフトウェアの開発をすると未来が開けるかもしれない。
ビジネスディベロップメントの観点で役に立ちそうな記事
「処方箋型」営業は、この記事を書いているCEBという米国のコンサル会社が提唱している営業スタイルだ。「処方箋型」は「対応型」に比較して顧客が＜購入しやすい＞、＜買ったあとの後悔が少ない＞という特徴があるらしい。
その営業スタイルについては、HBR記事を参照頂くとして、マーケティング、営業企画、ビジネスディベロップメント的な立場から参考になる点があった。ごく一般ではあるが、以下の3点を意識しながら営業育成、情報整備などしていくべきなんだなと改めて思いました。
しかしまた、優れたサプライヤーには組織として共通する二つの特徴もある。第一に、自分たちから買わせようとするのは避け、顧客がどのように購入を決定するのかをもっぱら重視する。一見どうということはない違いに思えるかもしれないが、実はこれには深い意味があり、優れた事業者としての成功には欠かせない。第二に、営業部門とマーケティング部門の連携をしっかり取りながら、顧客の購入プロセスを最初から最後までha-サポートする。そしてその過程で、両部門感の積年のわだかまりを解消する。その結果、そのサプライヤー企業は、購入プロセスを具体化・簡素化するための首尾一貫したツールやメッセージ、指針を作り上げ、売上を伸ばし、最終的に顧客ロイヤルティを高めるのだ。
ー4ステップで進める B2B顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業
p121 ハーバード・ビジネス・レビュー 2018年1月号
色々興味深い記事が多かったので、この号は是非読んでみてください。
こちらからは以上です。
